3 Overtuigingstechnieken die U Moet Kennen
Sinds ik in 2019 mijn podcast ben gestart, heb ik bijna 200 uur doorgebracht met het interviewen van onderzoekers, professoren en experts over overreding.
Ik heb hen gevraagd om de wetenschappelijk bewezen tactieken te delen die anderen daadwerkelijk overtuigen. Hun bevindingen zijn verrassend.
Blijkt dat overreding vrij eenvoudig is als je een paar wetenschappelijk bewezen regels volgt. Hier zijn de drie overredingstechnieken die je moet gebruiken om iemand te laten handelen.
Vraag om toekomstige toezegging
We ervaren allemaal een vooringenomenheid die bekend staat als temporele verdiscontering. Simpel gezegd betekent dit dat hoe verder iets weg is, hoe minder belangrijk het lijkt.
Dus, als je moet studeren voor een examen, is het makkelijker om te zeggen dat je het morgen zult doen, in plaats van vandaag. Het is altijd gemakkelijker om volgende week met het dieet te beginnen dan deze week.
Deze neiging om meer in de toekomst te beloven kan je helpen overtuigen.
In een studie uit 2008 door Promin werd aan studenten met goede prestaties gevraagd door hun professoren om hun onderpresterende medestudenten bijles te geven.
Het is geen gemakkelijke taak. Studenten hebben veel aan hun hoofd, bijles geven is het laatste waar ze zin in hebben.
Toch maakte een kleine wijziging in het verzoek de studenten twee keer zo waarschijnlijk om akkoord te gaan.
Zie je, toen de studenten werd gevraagd om anderen bijles te geven in het lopende semester, beloofden de studenten gemiddeld slechts 27 minuten bijles per week.
Echter, toen de studenten werd gevraagd om bijles te geven in het volgende semester, steeg de toezegging naar 85 minuten.
Mensen beloven meer in de toekomst dan ze in het heden doen. Als je moet overtuigen, kun je beter om een toekomstige toezegging vragen.
Deze overredingstechniek is niet alleen relevant voor tijdsgebrekkige professoren. Marketeers zouden klanten moeten aanmoedigen om zich in te schrijven voor een upgrade volgend kwartaal. Fitnessinstructeurs zouden klanten moeten vragen zich aan te melden in het nieuwe jaar. En je zou je baas moeten vragen om je salarisverhoging goed te keuren bij de volgende beoordeling.
We zijn eerder geneigd om ons te binden als de toezegging ver weg lijkt.
Laat zien hoe de meerderheid handelt
Die vorige tip zal je helpen anderen te overtuigen om toekomstige toezeggingen te doen. Maar wat als je iemand moet overtuigen om onmiddellijk actie te ondernemen?
Nou, onderzoekers hebben door de jaren heen zeer effectieve manieren geïdentificeerd om dit te bereiken. Het draait om sociaal bewijs.
Sociaal bewijs is het idee dat we de acties van anderen volgen. Als je een rij ziet voor een kunstgalerie, wil je naar binnen. Als je te horen krijgt dat HubSpot de best verkopende CRM is, zul je er eerder gebruik van maken.
Robert Cialdini, een professor van de Universiteit van Arizona, bewees dat overtuigen met sociaal bewijs vrij eenvoudig is.
Zijn onderzoek, in samenwerking met een lokaal hotel, had tot doel gasten aan te moedigen hun handdoeken opnieuw te gebruiken.
Het hotel gaf elke dag een fortuin uit aan het wassen van handdoeken voor gasten. Het aanmoedigen van hergebruik helpt niet alleen het milieu, maar bespaart ook het hotel geld.
Maar hoe overtuig je hotelgasten?
Dit is wat Cialdini probeerde. In een willekeurige controleproef zagen gasten een van de drie berichten:
De controle zei: “Gebruik alstublieft uw handdoeken opnieuw.” De milieupleidooi zei: “Help ons het milieu te redden. Gebruik uw handdoek opnieuw.” Het variant met sociaal bewijs zei: “De meeste gasten in dit hotel gebruiken hun handdoeken opnieuw.” Dit is wat hij vond:
De controle was behoorlijk ineffectief en verbeterde het hergebruik van handdoeken helemaal niet. De milieupleidooi werkte beter en verhoogde het hergebruik van handdoeken met 35%. Maar ongelooflijk genoeg was de variant met sociaal bewijs veel effectiever en verhoogde het hergebruik van handdoeken met 45%.
Om te overtuigen, deel hoe de meesten handelen naar de actie die je wilt aanmoedigen.
Als het hotelgasten overtuigt om hun handdoeken opnieuw te gebruiken, zal het bijna zeker ook voor jou werken.
Stel de juiste vraag
In 2009 gingen twee onderzoekers de straat op in Californië en vroegen voorbijgangers om te stoppen en een enquête te beantwoorden. Niemand houdt ervan deze enquêtes in te vullen. We hebben allemaal dingen te doen, niemand wil zijn plannen veranderen en 10 minuten stoppen.
En dat is wat de onderzoekers vonden. Slechts 29% van de Californiërs stemde ermee in om te stoppen.
Maar toen testten ze een eenvoudige overredingstechniek.
Ze stelden een vraag die was ontworpen om te overtuigen. Voordat ze vroegen of ze een enquête konden invullen, vroegen ze “bent u een behulpzaam persoon?”
Hoe zou je hierop antwoorden?
Mijn gok is dat je zou zeggen “ja, dat ben ik.” De meesten van ons hebben positieve zelfpercepties en deze vraag zet ons aan het denken. En omdat de Californiërs werden aangespoord om aan zichzelf te denken als behulpzaam, waren ze veel waarschijnlijker om te stoppen.
Het stellen van de vraag “bent u een behulpzaam persoon?” verhoogde het aantal mensen dat de enquête beantwoordde van 29% tot 77,3% – een ongelooflijke verbetering, meer dan verdubbeling van het aantal respondenten.
Het bevestigen van positieve zelfpercepties verhoogt de overreding.
Maar dit effect is nog eenvoudiger dan dat.
Het blijkt dat het stellen van elke vraag de overreding lijkt te verhogen.
Om dit te onderzoeken, heb ik mijn eigen test opgezet met twee Reddit-advertenties. Beide advertenties moedigden mensen aan om naar mijn podcast Nudge te luisteren. De advertenties werden getoond aan mensen in het Verenigd Koninkrijk en de VS die interactie hadden gehad met marketing-subreddits op Reddit.
De eerste advertentie, de controle, had geen vraag eraan gekoppeld.
Er stond “Verveel je je van saaie zakelijke podcasts? Probeer Nudge.” Naast die tekst plaatste ik een paar van mijn 5-sterrenrecensies.
De tweede advertentie was identiek aan de eerste, behalve dat de tekst luidde:
“Heb je genoeg van saaie zakelijke podcasts? Probeer Nudge.”
Blijkt dat het toevoegen van de vraag klikken stimuleerde. De advertentie met de vraag was 17% effectiever dan de controleadvertentie. Het leidde veel meer mensen naar mijn podcast en resulteerde in veel meer luisteraars.
Een verbetering van 17% door slechts twee woorden te veranderen.
*Dit artikel is vertaald naar het Nederlands
