7 B2B-marketingvalkuilen die omzet kosten
Je campagnes draaien, leads komen binnen en je bent tevreden over je marketingaanpak. En toch bestaat er een grote kans dat je ongemerkt omzet laat liggen. Dit geldt voor je website, je propositie of je salespresentatie. Het draait allemaal om de kracht van je marketing- (of sales-)boodschap. Zo herken je de valkuilen en trap je er niet in.
Juist binnen B2B is een heldere marketingboodschap onmisbaar. Producten en diensten zijn vaak complex. Ze vragen om duidelijke uitleg om goed begrepen te worden. Je prospects zoeken informatie die twijfels wegnemen en risico’s verkleinen voordat ze een beslissing nemen.
Als marketeer ken je jouw oplossing door en door. Je weet precies welke waarde je biedt. Maar omdat je zo diep in de materie zit, kan het lastig zijn om jouw boodschap begrijpelijk over te brengen. Terwijl zij juist behoefte hebben aan eenvoudige uitleg die aansluit op hun wereld.
In dit artikel lees je over 7 valkuilen die ontstaan door deze ‘marketing-blindheid’.
Valkuil #1 Alles willen vertellen. In één keer
Je wil geen kans missen. Je weet dat jouw oplossing waardevol is. Je probeert in één keer alles te vertellen over je product of dienst. Inclusief alle features en verschillende opties. Maar dit werkt averechts. Jouw boodschap wordt onduidelijk en verwatert met al die details. Je doelgroep scant jouw teksten razendsnel, op zoek naar wat voor hen belangrijk is. Ze haken af nog voordat ze de waarde van jouw oplossing hebben ontdekt.
Beperk je tot je kernboodschap
De eerste vijf seconden zijn cruciaal – in die tijd bepaalt een websitebezoeker of je relevant bent. Stel jezelf daarom de vraag: wat is het allerbelangrijkste dat je prospects moeten onthouden? Focus daar eerst op. Een handige check op jouw tekst is: wat is het punt dat jij maakt? Die vraag moet je direct kunnen beantwoorden na het lezen van de tekst.
De details komen later, zodra je de aandacht van jouw doelgroep hebt gewonnen. Want alleen wie eerst wordt begrepen, krijgt de kans om later meer te vertellen.
Valkuil #2 Voor iedereen relevant willen zijn
Het klinkt zo logisch: hoe meer doelgroepen je aanspreekt, hoe meer kansen. “We kunnen ook de energiesector bereiken,” zegt de een. Een ander ziet mogelijkheden in financiële instellingen. Het begon met een heldere focus op één doelgroep. Maar gaandeweg vervaagt jouw propositie omdat je steeds meer sectoren wil bedienen. De boodschap wordt te algemeen. Te breed. Je raakt niet meer aan de specifieke uitdagingen van jouw beoogde doelgroep. Je probeert iedereen aan te spreken, maar bereikt uiteindelijk niemand echt.
Focus op één specifieke doelgroep
Kies één doelgroep waar jij je volledig op richt. Verdiep je in hun uitdagingen, frustraties en ambities. Spreek hun taal en word expert in hun domein. Juist door je specifieke focus word je interessant – ook voor andere doelgroepen. Een scherpe focus maakt jouw propositie krachtiger dan een algemeen verhaal voor iedereen.
Valkuil #3 Het fundament vergeten
Je bedrijf investeert volop in marketing en sales. Meer leads genereren, het salesteam beter ondersteunen – het krijgt allemaal de volle aandacht. Maar het fundament vergeet je: een krachtige boodschap die overtuigt. Je kunt nog zoveel investeren in marketing en sales, zonder een heldere boodschap blijft het rendement achter. Je haalt simpelweg minder uit je marketingbudget.
Start met een krachtige boodschap
De formule voor groei is simpel:
Boodschap x Marketing x Sales = Groei.
In plaats van alleen te investeren in marketing en sales, start met het aanscherpen van jouw boodschap. Wat is je waardepropositie? Voor wie los jij welk probleem op? Pas als dit helder is, kunnen marketing en sales hun werk effectief doen. Want alleen een sterke boodschap zorgt ervoor dat je marketinginspanningen ook daadwerkelijk resultaat opleveren.
Valkuil #4 Direct naar de oplossing springen
Sales wil scoren. Marketing wil conversie. Dus je gaat direct door naar het presenteren van jouw oplossing. “Met onze software bespaart u 30% tijd!” Of: “Wij bieden de beste service!” Maar je slaat een cruciale stap over. Jouw prospect wil eerst zien dat jij hun uitdaging door-en-door begrijpt. Zonder dit inzicht zien ze de waarde van jouw oplossing niet. En haken ze af voordat jij je toegevoegde waarde kunt laten zien.
Begin met de uitdaging van jouw doelgroep
Start met hun dagelijkse frustraties. Maak het concreet. Een verouderd CRM klinkt bijvoorbeeld niet direct urgent. Maar vertel over salesteams die klantinformatie in vijf systemen moeten opzoeken. Over verkoopkansen die uit beeld verdwijnen. En klanten die steeds opnieuw hun verhaal moeten doen. Nu voelt je prospect de impact. Nu staan ze open voor jouw oplossing.
Valkuil #5 Indruk willen maken in plaats van impact
Future-proof solutions. End-to-end processes. Seamless integration. Ieder bedrijf wil professioneel overkomen door vakjargon te gebruiken. Het resultaat? Je boodschap raakt verloren tussen al die dure woorden. Jouw prospects begrijpen niet direct wat je voor ze kunt betekenen. Ze zoeken geen complexe verhalen. Ze willen weten hoe je hun werk makkelijker maakt. Door te focussen op indruk maken, verlies je hun aandacht. En daarmee de kans om échte impact te maken.
Houd het simpel en duidelijk
Vertel in heldere taal wat je doet. Test je tekst op een buitenstaander. Begrijpt die binnen 5 seconden wat jouw bedrijf doet? Zo niet, dan is je boodschap te complex. Want juist door helder en direct te zijn, maak je de meeste impact. En bereik jij wat je wil: klanten helpen.
Valkuil #6 De vloek van kennis
Je kent jouw vakgebied door en door. Dus jij denkt: hoe meer kennis ik deel, hoe beter. Je overlaadt prospects met technische details, specificaties en mogelijkheden. Je wilt laten zien dat je de expert bent. Maar het werkt averechts. Door al die productkennis vergeet je te luisteren. Jouw prospects raken overweldigd door informatie die ze nog niet kunnen plaatsen.
Sluit aan op de wereld van jouw doelgroep
Jij zit op kennisniveau 10, je prospects nu nog op niveau 1 of 2. Begin eenvoudig. Koppel hun probleem direct aan jouw oplossing. Gebruik eenvoudige voorbeelden en benadruk vooral de voordelen van jouw oplossing in plaats van alle details en mogelijkheden van je product. Hiermee bouw je vertrouwen op en pak je de aandacht. Pas daarna kun je samen de diepte ingaan.
Valkuil #7 Te slim willen zijn
De markt is drukbezet. Iedereen wil opvallen. Dus probeer je creatief te zijn: originele slogans, slimme woordspelingen, unieke formuleringen. Maar je prospects zoeken geen creativiteit. Ze willen simpelweg weten of jij hun probleem kunt oplossen.
Juist die slimme woordkeuze maakt je boodschap ingewikkeld. Je bereikt het tegenovergestelde. Je prospects moeten er te veel over nadenken om te begrijpen wat je bedoelt. Daar hebben zij geen tijd voor. Zij willen snel duidelijkheid en besteden hun aandacht liever aan andere zaken.
Wees helder en direct
Vertel in eenvoudige taal wat je doet en hoe je helpt. Zorg dat bezoekers binnen enkele seconden snappen wie je bent, wat je doet en hoe je hen helpt. Duidelijkheid komt eerst, altijd. Zoek daarna pas naar manieren om jouw boodschap onderscheidend te maken. Want jouw prospects onthouden niet wie het creatiefst is, maar wie ze het beste begrijpen.
Extra bonustip: maak het vervolg na call-to-action helder
Je marketingboodschap kan nog zo overtuigend zijn, maar zonder een duidelijke vervolgstap loop je kansen mis. Prospects willen precies weten wat ze kunnen verwachten na het klikken op die button of na een gesprek. Als dat onduidelijk is, haken ze af.
Maak het simpel. Gebruik een stappenplan met drie korte stappen om te laten zien wat er gebeurt. Sluit af met het resultaat dat je prospect gaat bereiken.
Deze aanpak haalt onzekerheid weg. Je prospect ziet direct wat de volgende stap is, wanneer je reageert, én welke waarde je biedt. Zo verlaag je de drempel om actie te ondernemen.
Van valkuilen naar krachtige marketingboodschap
Het herkennen van deze valkuilen is de eerste stap. Jij maakt een verschil door ze te voorkomen. Storytelling kan je hierbij goed helpen. In een verhaal neem je nou eenmaal makkelijker bezoekers mee in wat je wil vertellen. Door jouw klant centraal te stellen als held van het verhaal en jezelf te positioneren als gids, maak je je marketing direct krachtiger.
Je communiceert helder wat je voor klanten kunt betekenen en zet ze aan tot actie. Dit pas je toe op jouw landingspagina, jouw campagneboodschap, maar zeker ook in je salespresentaties. Er bestaan verschillende manieren om storytelling toe te passen, met het StoryBrand-framework als één van de bewezen methodes (en waar de inzichten van dit artikel op zijn gebaseerd).
