[column] 5 verleidingstactieken die elke B2B-marketeer vandaag nog kan toepassen

Slim en stijlvol verleiden zonder plakkerige praatjes

Stel je voor: je zit op een zonnig terras en tegenover je zit een veelbelovende eerste date. Het is iemand die je nog niet zo goed kent, maar hij/zij maakt je wel heel nieuwsgierig. Daarom zou je wel vaker op date willen met hem/haar.

Verleid je diegene door meteen al je USP’s op tafel te gooien met bijvoorbeeld zoiets als: ‘Ik ben fysiek in topconditie, emotioneel beschikbaar, woon in een koophuis, en ik recycle mijn plastic’?

Toch zie je dit verrassend vaak gebeuren in B2B: USP’s op tafel slingeren alsof het een originele openingszin is waardoor de klant onmiddellijk overstag gaat. Maar high-end klanten beslissen niet puur op ratio. Ze zoeken méér dan specificaties en certificaten: ze willen vooral zien en voelen wat je waard bent.

Gelukkig hoef je geen gladde versierder te zijn om high-value klanten aan te trekken. Hieronder vind je vijf verleidingstactieken uit de gedragspsychologie die je vandaag nog kunt toepassen in je B2B-marketing. Als je ze goed toepast, gaan ze zowel jouw merk als je klantrelaties een flink stuk leuker en aantrekkelijker maken!

1. Mere exposure effect: jezelf herhalen zonder saai te worden

Je kent het vast wel: hoe vaker je iemand tegenkomt die je eigenlijk helemaal niet kent (bijvoorbeeld de receptionist van een kantoorgebouw, de presentator van events of iemand die je online regelmatig tegenkomt), hoe vertrouwder die persoon desondanks voor je gaat voelen. Ook als je elkaar amper of zelfs nog nooit hebt gesproken.

Dat heeft te maken met het mere exposure effect. Hoe vaker je iets ziet of hoort, hoe leuker je het gaat vinden. Dat geldt niet alleen voor nieuwe mensen, maar ook voor merken, reclames en producten.

Toepassen van het mere exposure effect

Herhaling creëert vertrouwdheid en vertrouwdheid zorgt vervolgens onbewust voor aantrekkingskracht. Zodoende begint de verleiding al vóórdat je droomklant jou persoonlijk heeft ontmoet.

Wees om die reden al goed zichtbaar voordat je je high-end prospects iets zakelijks vraagt. High-value klanten zoeken namelijk geen blind date. Ze kiezen hun zakelijke dates juist zorgvuldig uit.

Daarom wil je eerst een ‘hé leuk, die ken ik’-gevoel oproepen. Laat je doelgroep daarvoor meerdere keren en op verschillende plekken met je merk in aanraking komen. Dat doe je niet door ze enthousiast te overspoelen met generieke advertenties of door op elk social platform wekelijks dezelfde post te copy-pasten.

Het gaat erom dat je overal opduikt met relevante content. Net zoals die fijne collega die altijd precies op het perfecte moment opduikt wanneer je ‘m nodig hebt.

Hierbij is het belangrijk dat je consistente signalen uitzendt met een herkenbare tone of voice, stijl en boodschap.

Belangrijke tip: wanneer mere exposure het beste werkt
Het mere exposure effect werkt het best bij nieuwe merken, mensen of concepten waar je neutraal over denkt. Dus als jij je al een tijdje ergert aan een bepaalde reclame, dan zal de herhaling ervan dat negatieve gevoel juist versterken. Om deze reden is het enorm belangrijk dat je alleen klanten selecteert die echt met jou matchen.

2. Foot-in-the-door techniek: van date naar huwelijk

Je date wil net een hapje nemen van het heerlijke dessert en jij schuift een ringdoosje naar hem/haar toe.

Krijg je een ‘ja’ op je aanzoek? Alleen als Cupido is ingehuurd door de Belastingdienst. Oftewel, als je date een dringende reden heeft om zo snel mogelijk te trouwen; denk aan een verblijfsvergunning, het redden van een fiscale constructie of om de laatste plek te bemachtigen in een seniorenwoongroep waar alleen getrouwde stellen welkom zijn.

Maar als hij/zij een serieuze relatie zoekt, dan ben je waarschijnlijk nu niet de prins(es) op het witte paard.

Toch zie je overal dit: ‘Plan direct een demo’, ‘Vraag nu je offerte aan’, of ‘Bel ons voor een scherp aanbod’. Alsof de klant er al helemaal klaar voor is om zich te binden, zonder te weten wie jij echt bent.

Psychologisch gezien werkt het daarom altijd beter om met iets kleins te beginnen. Als je klant eenmaal ‘ja’ zegt tegen een klein verzoek, dan stemt die later veel makkelijker in met een groter verzoek. Dat is de kracht van de Foot-in-the-door techniek (FITD). Het helpt je om je spreekwoordelijke voet tussen de deur te krijgen.

Toepassen van de Foot-in-the-door techniek

Laat klanten eerst een laagdrempelig verzoek accepteren, zoals een whitepaper downloaden of een inspirerende video bekijken. Als ze eenmaal die eerste stap zetten, dan willen ze daarna consistent blijven in hun gedrag. Dat gebeurt grotendeels onbewust. En voor je het weet zit je samen aan tafel op een zonnig terras.

Belangrijke tip: doe het rustig aan met FITD
Ga voorzichtig om met het aantal verzoeken. Bouw het geleidelijk op. Dit geldt ook voor de omvang van elk verzoek: begin klein en vergroot langzaam. FITD combineer je in marketing bovendien het beste met andere tactieken in plaats van als een tactiek op zichzelf.

3. Wederkerigheid: wie geeft, wordt onweerstaanbaar

Als je een cateraar inhuurt voor je bruiloft, dan wil je natuurlijk eerst weten hoe goed het eten is. Om die reden is het heel gebruikelijk om een proeverij aan te vragen. Een slimme (en goede!) cateraar zal dit gratis aanbieden én daarna onverwacht iets extra’s erbij geven.

Waarom? Omdat die tactiek kan zorgen voor wederkerigheid. Dit psychologische principe komt plat gezegd neer op ‘voor wat, hoort wat’. Als iemand je zomaar iets waardevols geeft, dan voel je al gauw onbewust de sociale druk om iets terug te geven.

Dus zijn die gratis proefhapjes om je vingers erbij af te likken? En verrast de cateraar je ook nog eens met extra gratis desserts? Dan voelt het voor de meeste mensen allesbehalve prettig om alsnog naar de concurrent te gaan.

Toepassen van het wederkerigheidsprincipe

Geef je klant iets dat daadwerkelijk waardevol is. Denk aan een specialistische analyse van de branche of een verrassende invalshoek voor de specifieke klantsituatie. Dus allesbehalve een flinterdun documentje dat naar ChatGPT riekt.

Je zult zien dat mensen je sneller terugmailen, contact met je zoeken, of zelfs hun portemonnee trekken.

Maar dit betekent ook weer niet dat je al je kennis gratis online moet gooien. Het gaat erom dat je, net zoals die cateraar, een voorproefje van je expertise durft te delen. En dan zonder meteen iets terug te verwachten.

Belangrijke tip: hoe je wederkerigheid effectief inzet
Geven is alleen effectief als het oprecht is, zonder verborgen agenda. Zie wederkerigheid dus nooit als een marketingtrucje, maar juist als een mooi begin van een langdurige relatie.

4. Liking: vind ik leuk

Je date kan nog zo ‘fysiek in topconditie, emotioneel beschikbaar, in een koophuis wonend en een plastic recycler’ zijn: als je hem/haar niet sympathiek vindt, dan wil je desondanks toch geen relatie met deze persoon.

Dat is het liking-principe: we verbinden ons gewoonweg liever met mensen die we aardig vinden.

Toepassen van liking

Het liking-principe geldt net zo goed voor bedrijven. Ook al ben je nummer 1 van je branche: mensen kopen sneller van merken die ze sympathiek vinden.

Natuurlijk moet je aanbod wel goed zijn en voldoende waarde toevoegen, maar onderschat nóóit wat een beetje persoonlijkheid kan doen, want authenticiteit verkoopt beter dan welke salespitch dan ook.

Belangrijke tip bij het liking-principe: vind jezelf leuk
Wees altijd jezelf! Juist jouw humor, kwetsbaarheid of lompe eerlijkheid trekt die klanten aan die perfect bij jou passen.

5. Sociale bewijskracht: laat zien wie je al versierd hebt

Je bent op een feestje en aan de andere kant van de kamer zie je een persoon constant omringd door mensen. Iedereen lacht, knikt instemmend en lijkt gefascineerd. De kans is nu groot dat jij straks ook een gesprekje aanknoopt met hem/haar.

Waarom heb je die neiging? Dat komt door het principe van sociale bewijskracht. Als iedereen naar die ene persoon luistert, dan moet er wel iets heel goeds aan hem/haar zijn. We nemen graag aan dat als velen iets waardevol vinden, het ook daadwerkelijk waardevol is.

Dit principe zie je overal terug: van lange rijen voor een restaurant tot honderden positieve reviews over een online product.

Toepassen van sociale bewijskracht

Ook in het bedrijfsleven zijn mensen zulke kuddedieren. Daarom raakt sociale bewijskracht ook de belangrijke beslissers: ‘Als andere bedrijven zoals het mijne ook met jou werken, dan zal het wel goed zitten’.

Om hierop in te spelen: laat zien met wie je al werkt. Deel klantverhalen, reviews en testimonials van tevreden klanten. Laat ze vertellen waarom ze met jou in zee gingen, wat het ze opleverde, en wat ze jou gunnen.

Deze verhalen zijn goud waard! Vooral als ze menselijk en herkenbaar zijn, in plaats van gladgestreken succesverhalen vol jargon. Dus plaats liever een rauw, eerlijk verhaal op je website van bijvoorbeeld iemand die eerst twijfelde (en waarom), maar uiteindelijk toch klant werd. En daar nu uiteraard nog steeds ontzettend blij mee is.

Belangrijke tip: sociale bewijskracht met echt bewijs
Zorg ervoor dat de verhalen en reviews die je deelt 100% ECHT zijn. Een relatie gebaseerd op leugens houdt geen stand. Ook in de zakelijke wereld niet.

Psychologie in je marketing gebruiken is geen manipulatie

Vergeet niet: we doen zaken met mensen en mensen nemen geen beslissingen op basis van spreadsheets. Het verloopt precies andersom: we besluiten op basis van ons gevoel en rechtvaardigen deze beslissing daarna met de spreadsheets.

Daarom werken deze psychologische principes zo goed. Niet omdat je klanten ermee kunt ‘manipuleren’, maar omdat je dan beter aansluit bij hun manier van denken, voelen en beslissen.

Dus ga daten met je doelgroep. Zonder technische openingszinnen of gladde verkooppraatjes, maar gewoon met een sterk merkverhaal, een goed gevoel voor timing en jouw unieke persoonlijkheid.

En je zult merken: de vonk slaat sneller over dan je dacht.